Кому подойдет обучение: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми Клиентами.
Уровень подготовки участников: продвинутый.
Цели и задачи обучения
Цель тренинга: Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.
Структура курса
1. Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж.
- Принципиальные отличия больших продаж.
- Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
- Модель корпоративной продажи.
- Методы определения успеха встречи в больших продажах.
2. Выявление и развитие потребностей. Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.
- Работа с закупочным центром.
- Технология развития потребностей СПИН.
- Эффективное использования ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж.
График проведения: 2 дня с 10 до 18 с перерывами на обед и кофе-паузы.