Сфера бизнеса
Компания занимается продажей одежды. Уровень продаж и удовлетворённости клиентов высокий, но анализ рынка показал потенциал для роста. Внедрена CRM, коммуникация с клиентами ведётся через мессенджеры (70%) и телефон (30%).
Тема обучения
Повышение продаж через допродажи (кросс-сейл и апсейл) и улучшение клиентского опыта.
Цель обучения
- Выявить сильные стороны сотрудников.
- Научить их эффективным техникам допродаж, увеличивая средний чек без давления на клиента.
Процесс
Проведено две встречи с сотрудниками. На первой:
- Определили отношение к продажам (акцент на решение задач клиента).
- Прописали путь клиента и зоны внимания.
- Составили список действий для повышения доверия.
На второй встрече:
- Разобрали технологии продаж, исключили неприменимые.
- Обсудили примеры кросс- и апсейла.
- Составили фразы для перехода к допродажам.
- Протестировали подходы в реальном времени с клиентом, увеличив чек с 3 до 6 позиций.
Результат
- Сотрудники освоили техники допродаж, увеличив средний чек.
- Улучшена коммуникация с клиентами, включая фразы для отказа.
- Затраты на тренинг окупились уже на третьей продаже.
Вывод: Технологии работают, если фокусироваться на решении задач клиента, а не на давлении.